“巾帼新农人”群体像

内蒙古兴安盟“巾帼新农人”、科右前旗展翼种植专业合作社理事长齐晓景给产品打包。

河北省沧州市“巾帼新农人”、肃宁县绿苑蔬菜专业合作社经理张莎莎查看蔬菜秧苗生长情况。

上海市浦东新区“巾帼新农人”、上海红刚青扁豆生产专业合作社总经理王黎娜在管理青扁豆。

安徽省黄山市“巾帼新农人”、祁门县际源春茶业有限公司总经理江雪霞在直播销售粽茶。 陈晨／摄

安徽省阜阳市“巾帼新农人”、安徽蓝翎生态农业科技有限公司董事长关丽在制作孔雀羽毛壁画。

研究、掌握消费者的需求，根据市场变化，及时改进、创新产品，调整营销策略，让好产品卖出好价钱。

在“巾帼新农人”群体当中，有不少是营销高手、销售达人。她们有着敏锐的市场观察力，善于研究、掌握消费者的需求；她们观念新，思维活跃，敢于打破传统销售模式，创意频出。她们根据市场变化，及时改进、创新产品，调整营销策略，让昔日一成不变的农产品销售玩出了新组合、新创意，实现了让好产品卖得出、卖出好价钱的跨越。

产品组合卖，量价同步升

单品售卖一直是农产品和农副产品的常规销售方式。巾帼新农人别出心裁，根据消费者的需求，把相关的农产品进行组合，实行配套式销售，取得了出乎意料的好效果，提高农产品销售价值的同时，提升了农业生产的效益。

齐晓景原是内蒙古兴安盟科右前旗科尔沁镇平安村的一名大学生村官，2014年任期结束后选择留在村里创业，创办科右前旗展翼种植专业合作社，租下两个温室大棚，先后种植食用菌、草莓、甜瓜等经济作物。

平安村距离科右前旗政府所在地仅5公里，距离乌兰浩特市20多公里。过去由于现代物流系统不健全，销售方式传统、单一，当地出产的农产品和农副产品常常出现滞销。针对这种状况，齐晓景一方面依托地区优势发展休闲农业，吸引城市居民前来采摘，一方面充分利用互联网和移动互联网平台，开展创新营销。

2016年冬，齐晓景看到农户家中积累了大量笨鸡蛋，一些村民还在不停地制作黏豆包、冻豆腐等当地特色食品，可销量有限。齐晓景想到年关在即，许多单位和城市家庭对实用又精美的礼品有很大需求，于是，她马上组织人员订制了一批精美礼盒，收购村民家里自产的笨鸡蛋、黏豆包、冻豆腐等产品，将它们组合成“农家味道大礼包”，在网上平台销售，顾客纷纷下单，产品很快销售一空。

尝到甜头后，齐晓景如法炮制，对一些蔬菜水果也实行组合式销售，效果也非常好。2020年疫情期间，城市居民买菜不便，农户卖菜难，村里部分蔬菜滞销。齐晓景立即将村里的香菜、小葱、水萝卜等蔬菜进行组合，打包销售，顾客在线上纷纷下单，合作社工作人员将组合成包的蔬菜，配送至城市小区或家庭，很快就帮农户售出了5000余斤滞销蔬菜。

河北省沧州市“巾帼新农人”、肃宁县绿苑蔬菜专业合作社经理张莎莎，2015年返乡创业，开展蔬菜育苗及蔬菜种植与销售，基地年产蔬菜2万吨。别人卖菜论斤，张莎莎按套卖，一套菜的种类10到12种，可供一个三口之家吃上一星期，而且搭配合理，很受消费者欢迎，一周能销3000多箱。几年来，合作社保持产销两旺，年销售额达500余万元。

上海市浦东新区“巾帼新农人”、上海红刚青扁豆生产专业合作社总经理王黎娜，2010年回乡协助父亲种植青扁豆。她说服父亲调整种植结构，青扁豆套种草莓、小番茄、水果黄瓜、豌豆等蔬菜，多品种搭配销售，既提高了土地利用率，又增加了种植收益。此外，她还培育盆栽青扁豆，青扁豆可以食用，扁豆花可作观赏花卉，让青扁豆从田间地头走进了城市居民家中。

文创加持，焕发新生机

产品质量好，也要有好的卖点，才能让消费者有更愉快的体验。20世纪90年代，由于产品种类少、营销方式落后，昔日辉煌的祁门红茶曾一度走弱。安徽省黄山市“巾帼新农人”、祁门县际源春茶业有限公司总经理江雪霞根据消费者的需求，不断创新产品，创新营销，销售额节节攀升。

江雪霞大学毕业后在上海一家大企业做过两年品牌策划，2011年返乡创业办茶厂，管理茶园，经销当地茶叶。针对祁门红茶种类少、包装缺乏新意等情况，她不断研发新产品，改善产品包装，挖掘产品卖点。比如，红茶成品大多为散装裸茶，冲泡过程需要过滤残渣，给消费者带来不便，江雪霞就尝试创出一款方便冲泡的新产品。

有一年端午节前夕，看到乡亲们用箬叶包粽子，江雪霞忽然想起“茶是草，箬是宝”的制茶古谚。很久以前，制茶人用竹箬烧烟火焙干茶叶，再用箬叶包裹、收藏，后来此法渐渐失传。江雪霞想，箬叶耐热，不易折损，而且有一定的清热解毒功效，与红茶结合，也许能让红茶焕发新的生命力，增添新的卖点，我何不试试？

说干就干，江雪霞马上将自己的创意付诸实施，以祁门红茶为“馅料”，像包粽子一样，用箬叶包出一个个小巧的“粽茶”。泡出的茶汤，箬叶的清香与红茶的浓香浑然一体，沁人心脾；在冲泡过程中，箬叶作为滤网直接过滤掉了茶叶残渣，更加方便消费者品用。“粽茶”推入市场后，很快受到了消费者的追捧和客户的青睐，年单品销售额突破了500万元。

受“粽茶”启发，江雪霞再接再厉，对产品和市场进行细分，结合节气时令，先后研发出七夕玫瑰红茶、寒露桂花红茶、冬至姜茶等文创产品，主打线上销售，公司年销售额达到了1200万元。如今，江雪霞的公司拥有2000多亩合作茶园基地，辐射茶农3000多人，人均年增收5000元。

跨行业扩容，效益大幅增

当主产品销售不景气的时候，成功另辟蹊径，研发出新奇特的副产品，一批“巾帼新农人”打开了一片新天地。

安徽省阜阳市“巾帼新农人”、安徽蓝翎生态农业科技有限公司董事长关丽，原来在外地打工，2009年返乡创业养殖孔雀，经过努力，养殖规模从最初120只达到了2000多只。最初几年，她主要出售成品孔雀和孔雀蛋，收益还算不错。

2013年，当地一场禽流感导致禽类活体销售困难，关丽的孔雀养殖场失去了主要收入来源，陷入困境。就在她一筹莫展的时候，一次不经意的尝试，让养殖场迎来了希望。

养殖场的孔雀常常会脱落一些羽毛，以前，关丽的注意力和心思都放在孔雀身上，对孔雀羽毛根本不在意，每次清扫养殖场时都把掉落的孔雀羽毛扔进垃圾桶。如今关丽突然多了一个想法：这么漂亮的羽毛，一定会有人喜欢，扔了实在可惜。于是，她把孔雀脱落的羽毛都收集起来，清洗消毒之后，带到农产品展会上去卖，一根羽毛标价5元。不出所料，很多人看到后非常喜欢，纷纷掏钱购买。当天，关丽带去的一大捆孔雀羽毛全部售出，卖了8000多元。

受此启发，关丽有了更大的计划：以孔雀羽毛为原料，加工手工艺品。她请来专业设计人员，陆续研发了孔雀羽毛发簪、头饰、耳坠等多种手工艺品。短短几年，公司原创产品达到了10个系列500多款，统一以“孔雀公主”的品牌，在国内许多旅游景区销售甚至出口国外，少的卖几十元一件，多的卖到了1000元。

如今，孔雀羽毛手工艺品早已成为公司的主打产品，年销售额超过了500万元。2020年，关丽再上一层楼，把孔雀养殖基地和孔雀羽毛加工车间升级为孔雀文化产业园，从孔雀养殖到工艺品加工，再到开发旅游园区，实现了一二三产融合发展，企业效益也大幅增长。

点评  

摸准市场情况和消费者需求，并不失时机地提供相应的产品和服务，是三位“巾帼新农人”成功的秘籍。针对城市家庭和单位的需求，齐晓景打造了实用又精美的“农家味道大礼包”，菜还是那些菜，打出的则是“组合拳”；江雪霞创出用箬叶裹包的“粽茶”，既方便冲泡，又提升了茶叶的品质；意识到消费者喜爱孔雀羽毛，关丽就以此为原料，加工出一款款精美的手工艺品，为养殖场跨行业扩容，拓展出新的发展空间。

传统农业销售具有“以自己的产品为中心”的特点，往往局限于简单兜售单一或自己已有的产品，面向消费者宣传时，围绕的重点仅只是“我的产品是好产品”；而那些更善于营销的“巾帼新农人”，往往具有用户思维，以消费者为中心，围绕消费者的需求不断改进、创新产品和服务，从而实现了产品和服务的差异化。她们营销的重点不再局限于“我的产品是好产品”，而是“我的产品是你需要的产品”。她们及时提供有个性、有创意的产品和服务，满足不同消费群体的需求，从而打造出营销的升级版。

（2022年6月10日《中国妇女报》全媒体记者 史玉根）