小农户集群闯市场

社长王万保在展示合作社文化艺术苹果 张新征 摄

山西省运城市临猗县卓逸村是一个以苹果种植为主导产业的专业村。全村耕地面积1846亩，其中苹果树种植面积1600多亩，年产苹果3500万公斤，村民通过苹果产业走上富裕之路。这其中，王万保果品种植专业合作社的“开路”作用功不可没。他们组织小农户集群闯市场，通过调产、提质和品牌销售，创出了全省目前唯一的水果类中国驰名商标“王万保”牌苹果，打进全国56个大中城市高端市场，并出口到俄罗斯、印度、迪拜以及东南亚等国家和地区。

调产，从“卖一季”到“卖四季”

搬一个小高扎，拿一把园艺剪，和三四个同伴分组对苹果树进行冬季修剪……1月10日，社员王红峰正在果园里忙碌，在他身后水泥柱与钢丝绳框定的“方阵”里，一棵棵苹果树枝干挺拔、排列整齐。

“这是咱合作社积极推广的以‘新品种、新技术、新模式’为主要内容的果园，打破了传统管理模式，一年栽树、两年挂果、三年丰产，果品果价双提升，效益好得很。”王红峰边修剪边说。

谁先抢占市场，谁就有更大的优势；谁的货架期长，谁就有更好的效益。这条市场经济的基本规律，反映在苹果等生鲜商品销售上更加明显。

“合作社的苹果当时晚熟的品种多，早熟和中熟的少，这样导致社员的苹果因集中上市而拉低价格，货架期短不能实现效益最大化。所以咱调产的目标就是要上市早、品种优、结构好。”正在果库里码放箱装苹果的合作社社长王万保说。

从2021年开始，王万保果品种植合作社按照“间伐晚熟、稳住中熟、发展早熟”的办法，“做给农民看，带着农民干”，对果园全面进行改良换代，调产提效。

合作社社员在聆听电商销售技术讲座 张新征 摄

如今，新栽种的早熟嘎啦苹果成了香饽饽。受土质、光照等条件的影响，这里的嘎啦苹果不仅颜色好、口感好、甜脆多汁，而且比其他地方上市早20天左右，在6月份鲜苹果市场空档期就成熟采摘。去年，社员王海峰的174亩早熟嘎啦苹果全部被盒马鲜生以1公斤7元的价格包销，今明两年的苹果均已被提前预订。随着亩产量的增加，预计亩收益在2万元以上。

中熟的“瑞阳”“瑞香红”等苹果品种也在增加。在合作社社员王彩娟的矮化密植标准示范园里，新栽的中熟苹果新品种整齐划一，在宽行密植、精准水肥、省力化管理、机械化操作等新的管理模式下，苹果的挂果周期大大缩短。

如今，合作社早、中、晚熟苹果的种植比例达到4:3:3的结构，苹果的种植结构发生了根本性的蜕变，形成了“早中晚”“黄红绿”多元互补的品种格局，再加上12座冷藏保鲜库的存贮保鲜，保证了一年四季鲜果供应不断，也实现了从“卖一季”到“卖四季”、天天都有鲜苹果的跨越。

提质，从“论筐卖”到“论个卖”

2023年11月28日，西安大唐西市，栩栩如生的红楼梦系列文化艺术苹果一经展出就受到消费者的青睐，一箱8个卖到188元还供不应求，一个苹果卖出23.5元。这些文化艺术苹果，全部出自王万保果品种植合作社。

任何商品价格的基本走势，都离不开质量和品质的托举，优质优价、优品优价永远都不会改变，苹果销售也是如此。

合作社销售总监王生民说，要提高苹果的附加值，首先要提高苹果的品质，向市场供应多元化的好苹果。生产文化艺术苹果，就实现了苹果销售从“论筐卖”到“论个卖”的突破。

“文化艺术苹果是阳光雕刻的艺术，满含大自然的祝福，把艺术情感融入苹果，让苹果传递情感祝福，投放市场以来一直是销售爆品。”合作社文化顾问、临猗县原文联主席杨峰一语道出了文化艺术苹果的高附加值所在。

近年来，合作社组织社员以灵巧的工艺技术，生产出“河东名胜”“四大名著”等8大系列120多个品种的文化艺术苹果，培育了1400余亩的文化艺术苹果示范园，总产量超过2500余万公斤，亩均收入超过3万元。

普通苹果也需要提质管理，才能卖上好价钱。合作社采用膜加纸双层套袋，配套推广果园间伐、铺反光膜、增施农家肥、生物防治病虫害等8项先进技术，生产的优质苹果个大色艳，汁多脆甜，身价倍增。

“一分价钱一分货，咱合作社的普通苹果一箱12个，售价也在90元左右，平均一个8元。”社员许竹萍说，“这个从‘论筐卖’到‘论个卖’的变化背后，拼的是品质。”

品质有多好，品牌就有多亮。2017年12月，“王万保”牌苹果被认定为“中国驰名商标”，近5年在全国各大农产品博览会上荣获国家级金奖8次。

销售，从“甜国内”到“香世界”

2023年12月27日，满载8吨“王万保”牌苹果的冷链专柜重卡从合作社冷链物流库缓缓驶出，开往新疆塔城，由此再销往哈萨克斯坦。这是2023年合作社第12次向口岸发货。

销售是合作社苹果产业链中的一个重要环节。合作社通过利用“两种资源、两个市场”，不断拓宽销售渠道。

在国内市场，合作社积极拓展大型商超、连锁、电子商务等渠道，同武汉中百超市、华润万家等连锁商超建立合作关系。同时建立“龙头企业+合作社+果农”的产地营销模式，发展电子商务。他们在北京、上海、天津、太原等全国20多个城市建立了果品直销窗口，进一步拓宽果品营销渠道。

在做好国内市场销售的同时，合作社还通过打造优质果品出口基地积极拓展国际市场，截至目前，合作社有认证的出口注册果园9个，生产的苹果以色泽鲜艳、酸甜适度、极耐储藏和长途运输等优点，广受国际市场青睐；在塔城、霍尔果斯等6个口岸城市设立了销售点，同山东佳农公司合作加大果品出口。2023年，合作社向俄罗斯、东南亚、印度、迪拜等8个国家和地区出口苹果200余吨。

聚是一团火，散是满天星。卓逸村，这一个仅有150余户人家的小村庄，在王万保果品种植合作社的聚拢下，引领社员在苹果产业发展中开路调产、铺路创富，续写了小农户集群勇闯大市场的崭新篇章。

（2024年2月2日《山西日报》记者 李宁波 通讯员 张新征）