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法律顾问业务的开拓与升级
发布时间:2019-04-02 10:44 星期二
来源:京师律师

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作者:刘萍,北京市京师律师事务所


常年法律顾问业务指律师通过提供自己的专业知识,从而给公司、企事业单位、政府机关等提供多方面的法律服务的专业活动。服务范围一般包括:提供法律咨询、审查并修改法律文书、为经营管理决策提供法律意见、普法宣传等等。

它没有IPO、资产证券化等非诉业务那样的高大上,也没有诉讼业务那样充满着激烈对抗,通过胜负一决高下。相反,常法业务还活儿多、事儿杂。有的律师把它当做宝贝,而有的律师却直言,不愿意做此类业务。

本文作者通过自己前后十多年在律所、企业、又重回律所的法律顾问经验,透过所处理了的不计其数的法律顾问案例深挖其中的规律,对此进行总结分析。

常年法律顾问业务事又多,费率又不高,为什么律师还愿意从事此业务?

常年法律顾问服务耗时长、工作琐碎、综合性强,就像是一杯白开水。为什么律师愿意做呢?这也源于它的白开水特性,白开水虽然平淡而无味,但是,我们哪天都缺不了它。

法律顾问业务也是一样的,它是连接其他业务的一座桥梁。业务的深度挖掘、客户关系的拓展,往往取决于常年法律顾问服务的质量。

我们都知道,在律师这个行业中,律师心中总是有个不安:即使这个月业务不错,不知道下个月业务在哪里;今年收入不错,但不知明年收入会如何。用一句话来概括,就是——业务不稳定。

为什么会这样呢?我们律师做的基本上是变量业务,比如重大诉讼。当事人不可能天天打官司,这些业务都具有偶发性的。

在所有法律服务中,只有一个业务是常量业务,那就是——常年法律顾问业务,这个业务能够保证律师每天、每个月、每年都有收入。更重要的是常年法律顾问业务会不断产生更多的专项法律顾问和重大诉讼业务。

常年法律顾问业务是所有法律服务中唯一的常务业务。

我们可以看看商业领域中的一个案例:那就是——迪士尼乐园。

大家猜一猜,迪士尼乐园是赚钱的,还是亏本的?正确答案是:人头攒动的迪士尼乐园是亏本的。那么,大家就要问了,为什么亏本不关了呢?

因为乐园虽然是亏本的,但正是由于迪士尼乐园营造的客户的体验,打造了迪士尼业务的三级业务火箭模式。这也正是迪士尼作为一个商业巨头的高明之处。由于成功的的打造了底层的迪士尼乐园,其他的赚钱的业务才能够再次基础上拓展扩大。

正如我们法律界的一句俗话:无重大诉讼不富,无法律顾问不稳。说的就是这个道理。你想,人家的基础业务,你这么了解,当他有了诉讼业务后,不找你,那去找谁呢?

如何开拓法律顾问业务

前面我们分析了为什么要做法律顾问业务的意愿性的问题。现在,我们聊聊开拓法律顾问业务的方法。

客户也会问,“这么多的律师事务所,我们为什么要请你们律所?”

关于开拓法律顾问业务的方式,方法众多,各家有各家的绝招,不胜枚举,但总体上可以分为两大类:一大类为传统式营销;另一大类为互联网思维模式营销。

先简单来说说第一类的传统式营销,它主要有3种方式,分别为:1.饭局式;2.关系式;3.名片式。大家可以看出来,这些方式需要有很多先天的资源条件,所以很难复制。对于难于复制的方式,就不在我们的考虑研究范畴之中。我们主要来讨论第二大类,即:互联网思维模式营销,因为这种方式不依赖于先天的资源,又可以批量的进行复制。

那么,如何实现互联网思维下的法律顾问客户开发呢?

我们也是有三个方面的经验要和大家进行分享:

1.在客户开拓方面,运用工具做到忙而不乱。

这就是建立《客户信息数据库》,我们目前是用excel表进行客户信息数据管理的。以前,我们单枪匹马作战时,其实也是有记录的,我们会拿一个小本子把需要记录或者提醒自己的要点记下来,这样的不足在于,不利于团队合作和共享,在合作方面具有一定的局限。

2.运用讲课来展现自己的专业实力,批量开发客户。

有人说,律师营销有三宝:讲课、出书、好口碑。其中,讲课是最能快速展现自己影响力和专业性的方式,也是最容易传播的方式。大家要注意,为营销而组织的讲课,和给已经签约的顾问单位进行法律知识内训是不同的,前者要紧扣这个行业法律风险点展开。

3.最后的签单促成,需要准备科学的,有引诱力的报价方案。

以前,我们在讲完课,完成前期咨询后,对于有签约意向的客户,我们总是问他们,签约还是不签?但是,其他的行业,已经在营销方面和客户体验体验方面远远超出了我们,这些经验,我们都是可以借鉴学习的。

就像商业巨头麦当劳的套餐一样,至少有两个方案,把选择权给到客户,并要建议有 明显优势的一个方案。我们可以向其他行业学习,变“买或者不买”为“买A或者买B”。把我们的法律产品拆分为服务清单,便于客户选择。

如何做好法律顾问业务

以前,在做法律顾问业务的过程中,律师都感觉又忙又累,企业的合同、会议就是有这么多呀!常年法律顾问业务本身的特性就是,跨越的专业非常的多,比如:劳动法、合同法、知识产权法、税法等,面临的业务非常的杂,涉及到法务部、风险部、运营部等多个部门的配合。

而且,当前法律服务市场对律师的要求越来越高,当事人对服务质量及体验感要求在不断提升;当 前的法律服务越来越复杂,要求律师间进行深度协助。现在的局面下,单个律师无法做到更好,但每个律师又都想做到最好,所以只会让我们律师感觉越来越累。

面对如此纷繁复杂的局面,这是否就无解了呢?就是鸡肋业务,食之无味,弃之可惜呢?

当然不是,我们有三项法宝来解决这个问题:

我们认为,要轻松做好法律顾问,需要构建一个立体的知识和信息体系,如下图:

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不仅要做好地基工作,即:合同审核;还要了解行业风险,对行业监管有深入了;同时,还需要对周边设施风险了如指掌。基于此目标,我们制作了《常年法律顾问3D表格》。

常年法律顾问3D表格

使用3D表格能够了解客户,提升法律顾问服务标准,统一出品尺度。

它分三个维度来收集客户信息,具体如下:

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维度一:

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维度二:

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维度三:

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如何升级法律顾问业务,深挖衍生业务

常法业务本身并非高利润,仔细算算,平均小时费率,看来都是感觉很可怕的。但是,通过常法业务能够增加客户的粘性,通过此,能带来一些更加具有利润的专项业务。

因此,客户需求的二次开发是重要增长点。并且,在适当的时机,我们也可以主动挖掘客户的需求。对此,我们有几点心得:

1.通过组织法律培训,深挖客户需求

企业的法律培训需求,虽然看起来五花八门,主要在这四个方面,即:劳动人事、合同风险管理、

知识产权保护、公司股权激励,只要在这四个方面不断地研究组合,就能不断的推陈出新。

根据我们的经验,组织万培训之后,不能培训完就算工作结束了,培训完后,还需要有追踪,落实客户的需求。但是需要注意的是,培训就是法律知识的传播,培训的时候,千万不要进行营销。

培训之后,可以把本次培训涉及到的法律点编辑成《法律资讯》的模式,发送给客户,便于客户再次使用和传播。

2.客户内部分层服务

该举措能够有效降低律师服务成本、提升效率,和客户满意度。由于在企业内部,各个层级所关心的问题是不同的,比如:高层更加关心行业风险的管控;中层更加关心执行层面的问题;基层在乎工作时效的问题。

对此,我们会组建“微信法务群”进行服务。有这样一个小故事,说是一个咨询机构分别调研律师和客户,看如何客户不满意律师,问题出在哪儿?他们先问律师,大多数律师的回答是,专业度不够。但是,答案令人大跌眼镜,是律师反应慢,找不到人。

律师说了,我这么忙,又要开庭,有时又在飞机上,怎么可能马上答复。值得注意的是,企业需要的是——快速应答,而不是解决方案。企业也知道,解决方案的出炉,是需要合理的时间的。法务微信群能解决这个问题。律师助理在群里,5分钟就可以响应。看到有响应,客户就放心了。

常年法律顾问产品实现律师无缝合作,提高工作效率

另外,律师心中还有一个大烦恼:客户委托的法律事务都要亲力亲为,让其他律师做,客户不能接受,自己也不放心——一句话,又忙又累。针对这个律师的痛点,我们研发出了自己的常年法律顾问产品。

我们的产品就是:《常年法律顾问流程模板》和《法律顾问服务报告》。

这两个产品可以达到的目的:以业务管理为中心,精细化作业,相互协作,完成向客户输出产品服务可以实现团队不同律师提供的都是高标准的法律服务功能。

产品一:《常年法律顾问流程模板》

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比如:我们的金融常年法律顾问流程模板包括10个流程、16个常规任务、53份文书模板。如:下

图。这些标准化的流程模板实现了律师团队之间的标准化,律师助理也能很快学习提高。

产品二:《法律顾问服务报告》

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有些律师可能会说,我认认真真的给顾问单位做事,这不就成了吗?为什么还要费劲做一个报告?是不是不必要的工作呀?

当然不是,我们当律师多年的,几乎都遇到过这样的场景,在续约结算律师费时,客户会提出,你们律师做了什么呀?不就审几份合同,接几个电话吗?而律师这边,可真是有苦说不出呀。为他通宵达旦,而他却早已遗忘。

这个《法律顾问服务报告》就能解决这个问题!

又有律师会问了,花这么多的时间,来撰写这个报告,值当吗?

我要告诉大家的是,不需要花多少时间。我们在服务法律顾问单位时,把做的工作概要记录在一个excel表格里,到年中和年底时,就可以一键导出了。一次录入,终身有用。为了避免后续编辑花费时间,我们在录入时,均录入完整的句子。并且,按照word文章排版的格式录入,这样,导成word文档,发给客户时,不需要花太多时间进行文字编辑。

实施这些方法以后,我们欣喜地发现,我们团队的律师不用经常加班了。这不仅给我们律师节省了时间,还提升了客户的满意度。直接的成果就是:2018年老客户的续约率达到了90%以上,与此同时,律师也有了休息度假的时间。


责任编辑:苏明龙
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