法治号
文 上海国创律师事务所主任 陈敏
2025年，中国共有130家企业上榜《财富》世界500强，数量占比26%，总收入10.7万亿美元，收入占比26%，仅次于美国的138家（占比27.6%），连续多年位居全球第二。截止到今年3月末，我国海外资产总额达到了106978亿美元，海外净资产金额再创新高——已达到36124亿美元，与去年同期的29041亿美元相比，同比增速高达24.4%。而截至2024年9月，中国涉外律师仅有1.2万多人。
在中企出海的大浪潮当中，国家对于涉外律师群体求贤若渴，各家律所也在积极培养及挖掘具有涉外法律服务能力的律师，企业则是举目望去很难找到匹配其需求的涉外律师。笔者观察到，在涉外服务领域，需求侧和供给侧有巨大的差异，差异之大可以用“鸿沟”两字来形容。
结合为中企出海提供法律服务的经验及参与各类论坛、讨论会、与企业家的一对一交流，本文将分为需求端和供应端的反馈，与读者们一起探讨，如何逐步精准地填平这供需之间的“鸿沟”。
一、需求端——来自企业领导及法务总监的反馈：
1、当中企已经站到世界舞台的中央，中国律师却没有跟上
在越来越多中企突破本地市场成为跨国公司的时候，又有多少律师是深耕国别，真正能够为企业在海外投资提供指引，能够真正在企业在海外面临制裁、面临处罚时候第一时间到场，为企业梳理情况向相对方据理力争呢？对于需要对外投资的企业而言，其实很难找到真正了解中国文化、真正有意愿保护中企财产的当地律师。尤其部分一带一路国家，有些国家甚至连一位中国籍的律师都没有。中国企业已经站到世界舞台的中央，但是中国律师却没有跟上。
2、企业需要更有前瞻性、高度定制化、能够嵌入到整个合规体系的法律服务
前瞻性：企业需要外部律师是指路的灯塔，又是马路两边的护栏，告诉企业走出去的清晰合规路径、哪些是绝对不可以触碰的底线。而且是有一定前瞻性的建议，比如目的国现在的政局，未来5年的发展方向和法律变动的可能性，对于企业在当地未来经营可能的影响及预防策略。还有些在先出海的企业已经在做但可能处于灰色地带的事项，很少被追究，那么未来是否会被追究？是否现在就有更好的解决方案？企业需要更具有前瞻性的指引。
高度定制化：企业不喜欢律师给出冗长的格式文本，很多律师事务所漂亮的文本，都没有根据企业需求给出定制化的方案，不是说这些文本没有根据交易做修改，而是定制化程度还不够，无法匹配企业成长和客户之间关系的改变而产生的变化。每个企业的所在领域，所要去到的国家，发展的规模和阶段都不同。很多时候法律顾问并不能给企业提供根据目的国国情不同而更灵活的解决方案，可能其本身深入当地法律环境的时间也还不够。
嵌入式：企业在海外必须“步步为营”，不希望只有出事之后去寻求律师的帮助，更希望很清晰的知道哪些事情必须要律师审批完成才能去做，哪个环节是可以事先控制的。最希望律师服务可以嵌入到整个企业的经营体系当中。
3、企业需要的是一站式的、能够为企业整合全球法律资源的法律服务
我们都知道一位律师没有办法提供所有的法律服务，比如专业上有分工，比如国别有不同。但是让企业在不同领域对接不同律师，用不同的语言工作，在法务部门能力还不足的情况下，企业更希望熟悉和信赖的律所能够根据项目及海外战略的需要帮企业配备不同专业、不同国别的律师团队进行服务。企业只需要将需求说给1—2位对接律师听，他们就有能力帮企业分解需求，对接服务提供方。法律团队可以无边界，但是对企业来说，最好是“一站式”便利化的。
4、有时候和外部法律顾问合作没有安全感
企业会和许多律所合作，会发现律师更换频繁，有的项目签约时是资深律师来谈，后续跟进都是助理律师，而助理律师更替频繁导致项目要重新沟通交接，差错也多。资深律师通常比较忙碌，能够及时反馈的情况也不够，甚至在海外业务上，即使是资深律师也对国别法律政策研究深度和广度远远不够，企业通常无法完全信赖，还得自己学习研究，多方打听比较。
小结：中企需要的是真正理解企业的出海商业战略，真正精通跨境及目的国法律合规的，能够给与具有前瞻性、定制化、嵌入式便捷服务的涉外律师。同时这个律师需要和企业建立长期的信赖感，是企业合规体系的重要组成部分，对于企业本身的不足和企业所涉及的行业及国别实务了然于心，并且始终和企业站在一起，预防、抵御、处理内外部风险和争议。
以上明确的企业需求，对涉外律师提出了很高的要求：
1、律师除了法律思维，也要有商业思维，且要极其关注国际时事及政策法规变化。
2、律师必须有所取舍，样样都做，样样不精，不如深耕一隅，但是这一隅必须样样门清。
3、律师必须有跨地域、跨专业的沟通能力，必须始终将客户利益放在第一位，自己不能做的，要能够帮助客户寻找能做的律师，即使律师不是本所的甚至不是本地的，这个律师费要舍得分出去，帮客户解忧。
4、律师必须为客户建立专门档案，关注客户的成长路径，同时便于团队内部的流转，做好内部交接，尽量不麻烦客户。
二、供给端——来自律所主任和涉外律师的反馈：
1、优秀涉外律师的养成有相当的偶然性，系统性培养的成本高、见效慢
律师行业虽然也不乏从海外留学归来、具有良好教育背景的人才，但是有些因为性格原因、有些因为入行跟的师傅就不曾做过涉外案件、也有些因为自身家庭原因，导致留学期间的语言优势也慢慢丧失了。而且留学的这些律师通常家境较好，不愿意远渡重洋去到生活条件比较困难的发展中国家去。有的定向培养后，没有两年就吵着要回来，甚至准备考公务员退出律师队伍。还有些团队，在好不容易成熟后被整建制挖走了。律所不是不舍得涉外人才的投入，是不知道投入在谁身上会有好的成果和回报，律师行业本身也是流动性、自由度比较大的行业。
2、业务好的律师很难全身心陪跑个别客户
律师行业也是“贫富差距”比较大的行业，业务好、能力强的律师客户也多，创收高，而业务能力较弱的律师很难突破自身的“天花板”。能力强的律师则通常是律所的合伙人，合伙人就要承担律所的成本，有成本的压力，即使自身没有太高的生活品质要求，也不得不更多地承担客户维护的责任。因此很难要求一个资深合伙人全身心地陪跑一个客户，律所角度也很难做出这样抉择，更别说有些陪跑到后面，可能离开律所成为甲方的法务了。
3、好不容易整合多国法律资源了，最后企业只想“跳开”律所
律所也会经常尝试去整合多地区、跨专业的律师资源，但是“跳单”行为频频发生，不管是同行律师有时候会“跳开”合作所直接抢走客户，还是客户得知合作的海外律所后想节约成本自己去联系。还有客户挖过律所对接的资源律师去做他们的法务总监，在当地成立了自己的法务部门。一些律所也只能是做完第一单就“功成身退”，之前所有的找寻、铺垫、测试的成本可能都很难收回来。
4、企业法总太过强势，律所也只是乙方
跟企业法总的关系有时候比较敏感，为了维护集团客户，律所通常会倾向于倾听法总的意见，特别是一些企业的法总本身是比较强势的，也有很多律师可以选择，而律所只是乙方，不太会就一些问题违背法总的意见，坚持自己的立场。
5、多年来国内法律市场的内卷，导致出海中企对于涉外法律服务预算远远不足
随着中国律师数量突破85万，国内的法律服务价格已经内卷到非常低的价格，客户也已经习以为常。而涉外律师的研究、差旅、海外协同办案成本与国内项目是没有可比性的，但是客户很难接受和理解。这也是许多律师宁愿在熟悉的、有资源的国内领域继续挣扎也不愿意去做费时费力又不见得有等比例回报的涉外业务。但是只有一个个案件的积累和训练才会造就一个真正能够帮助到客户的涉外律师。律师们也希望客户能够进一步认识到这一点：服务不是标准化产品，预算也不能是标准化的。既然是定制化服务，为什么还是在招投标时候“价低者得”？不要说不同的律师处理同一个项目效果不一样，就是同一个律师在不同的经验阶段处理同一类案件效果也都不一样，又如何单一以报价来衡量？
小结：律师也希望中企客户能够更加理解行业目前的发展阶段和人才培养的难度与高昂的成本，有与律师并肩成长的意识，也需要中企更加尊重律师的工作和付出。从人才培养角度，律所有计划也有预算，但是更需要寻找到“合适的、忠诚度高的”储备人才。
三、来自资深律师及涉外法律专家的四点建议：
从以上供需两侧的心声看来，需求侧亟待大量涉外律师，供给侧完全愿意配合客户但是有时确实有心无力。从更宏观角度来看，全国各地大学生就业难度增加，重复性的简单工作正被AI逐步替代，律所招录新人名额骤减，而司法考试每年人数增加迅速，绝大部分律师在传统业务的红海中厮杀，而涉外专才的缺口的弥补却是举步维艰。
根据笔者在多所高校实务教学及与各位涉外法学院院长、教授的沟通，发现高校层面也倾注了大量的人力物力在涉外法律人才的培养上，成立专门的学院、专班，给与海外高校交流机会、补贴，但是仍然会遇到学生中途放弃或者不珍惜这些机会的情况。人才培养的损失，实际从高校端就开始了，不仅仅是律所端。
针对以上这些难题，往大了说是系统需要变革的问题，但是凡事叙事宏大了，就比较难以处理。笔者想从自己熟悉的培养律所涉外人才的经验当中提供一些具有实践操作性的手段，给与供给侧（律师、律所）一些参考。
1、不遗余力做好公益法宣工作，尽早种下法律信仰的种子
国创律师事务所（下称“国创所”）多年来一直坚持着“送法进校园”的公益系列活动，从中小学到大学都挑选律所最优秀的律师向孩子们进行宣讲，希望孩子们在开始有“梦想”这个概念的时候，就能见到“律师”，将维护社会公平正义的种子植入孩子们树立梦想的土壤里。告诉他们，我们的国家也需要他们一起来建设“法治大国”。国创所的一部分见习生、实习生以及后来的律师就是从这样一场场的宣讲当中挖掘出来的，人才“主动想要”和“被动投喂”是完全不一样的成长速度，只有自己真正内发动力才能激发无限的创意和热情。
2、躬身入局，耐住寂寞
“一个不完美的开始就是一个好的开始”，在涉外市场的开拓上，没有什么纸上谈兵，只有躬身入局。笔者非常高兴看到已经有许许多多的律所在海外设立办公室，也许他们还没有实现盈利，但是他们没有放弃，仍然在坚守，在坚守中不断成长，调整经营策略，累积案件经验。全球有233个国家和地区，市场广阔，但不建议律所出海步子迈得太大，合理的成本控制才是长久成功的前提。
做好一个涉外律师需要具备多样的素质，但是这些难度都比不过“耐得住寂寞”这5个字。想走涉外这条路的律师注定会非常寂寞，在海外长期生活工作，文化不通，饮食不惯，思念家人，这份寂寞要“逼迫”自己忍过。
在喧嚣的法律行业，别人一年创收多少，哪家律所今年又过亿了。而涉外律师一开始的客户也许是零星的、小额的，跟光鲜的同行根本无所比较，甚至还要放弃原先国内业务的部分根基，是不是还要“坚持下去”？这份外部喧嚣，也要“逼迫”自己沉淀下来。
当涉外律师在海外市场小有成就时候，各类诱惑就纷至沓来，有些甚至存在违规的情况，此时要“逼迫”自己回头看看这一路走来的艰辛，想一想自己已然成为中国法治的展示面。路还长，这些充满着危机的诱惑，也要“逼迫”自己谨慎抉择。
3、设置有利于涉外人才长期服务的机制及有利于涉外业务开展的财务制度
情怀固然重要，但是不能要求所有人只用情怀支撑。目前国创所的海外办公室，实施与高校人才联动培养的机制，既会在国创所海外办公室培养，也会在海外合作律所当中培养。同时，除实习补贴之外，还会为其购买海外保险，并将每一年海外办公室的部分利润，专项用于工作满一年的高校学生。这一机制及带教方式已经激励到有些本科学习语言的同学萌发了研究生阶段在海外大学学习法律的想法。
对于律所内有志于从事海外业务的团队，国创所会考虑到案件部分成本会分配给海外律师事务所，单独在律所财务制度中为其开设成本扣除后再提成的结算方案。律所让利给涉外业务团队，不仅让报价更具备市场竞争力，同时让真正由中方律师获取的律师费再按照律所管理费用比例进行分成。虽然此举会增加财务人员负担，但也是让涉外团队感觉到被律所信赖、扶持的举措。
4、政府引导资源整合建议
在参与了国际级、市级、行业的各类论坛和活动后，笔者发现无论是司法部门还是仲裁机构等都形成了有关涉外法律文献、案例学习、涉外教学的成果和各类APP、微信小程序，建议由政府统一介入到律协的培训云平台，让有志于从事涉外业务的律师，不会因为错过信息而错失了学习的宝贵机会，也让资源可以更高效被看到，被利用。比如设立“涉外律师云端学院”，方便律师们“一站式”掌握各项涉外举措和获得知识的分享。
同时，作为掌握最多供求端信息的商务委、司法局等主管部门，更多组织精准的业务对接平台，可以形成定期的沟通机制，为供需之间的信息差弥合牵线搭桥。
编辑：张波